第75章 购物达人的消费博弈(1)(2 / 2)

选择合适的价格术语。在一份报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,经销商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。

一个精明的经销商,不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量,而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对於货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权,这样贸易的盈利才有保障。

利用合同其它要件。合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。例如,对於印度、巴基斯坦等国或地区的客户,有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件,或许对他具有很大的吸引力。

同时,还可以根据销售的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低,定单会下给报价最便宜的卖家,那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯於讨价还价,你所报出的价格,他如果没有砍一点下来就不太甘心,那么,第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。

而如果一种产品在一段时间里行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出你的最低价。对於服装等季节性很强的商品,在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。

根据销售淡、旺季之分,或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的某女士介绍,他们出口的产品品种规格多,所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格,回复外商查询时比较好处理,但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单,他们的报价往往在保证公司盈利的基础上,再予以灵活掌握。

以综合实力取胜。对於自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了。有经销商说:"报价要尽量专业一点,在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以,报价前,一方面要考虑客户的信誉,另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时,让客户了解清楚自己的情况很重要,比如请他们去看工厂,让他们了解自己的运作程序,这样客户下单时就必须容易下决心得多。

同时,从你的报价,非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到,你是否也是该行业中的老手,并判断你的可信度,过低的价格反而让客户觉得你不可信,不专业。有经销商介绍说,"如果市场行情是每平方米一万元附近,你给客户报每平方米1.5万元,就显示出你是一个地道的外行或新手,客户对类似的报价肯定是不感兴趣,哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。"

最后,在对新客户报价前,一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时,客户才有可能考虑你的交易条件,这一点很多没有经验的出口商常常忽略。经销商认为,虽然目前很多外商到处比价询盘,但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说,良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。

几招教你探知卖家底价

现实经济中充满了为探知底价而“讨价还价”的情形,大到国与国之间的贸易协定,小到个体消费者与零售商的价格商定,还有厂商与工会之间的工资协议、房产商与买者之间关於房价的确定、各种类型的谈判等等。这实际上是两个行为主体之间的博弈问题,也可以把讨价还价看作为一个策略选择问题,即如何分配两个对弈者之间的相互关联的收益问题。

为探知底价的讨价还价作为市场经济中最常见、普通的事情,也是博弈论中最经典的动态博弈问题。在此以采购人员采购货物为例,探讨几种快速地探知底价的方法和策略,从中可以吸取一些经验。

借刀杀人。通常询价之后,可能有数个厂商报价。经过报价分析与审查,然后按报价之高低次序排列(比价)。议价究竟先从报价最高者着手,还是从最低者开始?是否只找报价最低者来议价?是否与报价的每一厂商分别议价?事实上,这并没有标准答案,应视状况而定。

一般采购人员工作均相当忙碌,若逐一与报价厂商议价,恐怕“时不我与”。且议价的厂商愈多,通常将来决定的时候困扰就愈多。若仅从报价最低的厂商开始议价,则此厂商可能倨傲不训,降价的意愿与幅度可能不高。故所谓“借刀杀人”,即从报价并非最低者开始。若时间有限,先找比价结果排行第三低者来议价,探知其降低的限度后,再找第二低者来议价,经过这两次议价,“底价”可能就浮现出来。若此一“底价”比原来报价最低者还低,表示第三、第二低者承做的意愿相当高,则可再找原来报价最低者来议价。以前述第三、第二低者降价后的“底价”,要求最低者降至“底价”以下来承做,达到“借刀杀人”的目的。若原来报价最低者不愿降价,则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。若原来最低价者刚好降至第二或第三低者的最低价格,则以交给原来报价最低者为原则。

“借刀杀人”达到合理的降价目的,应即见好就收,免得造成报价厂商之间的“割颈竞争”,致延误时效。此外,摒除原来报价偏高的厂商之议价机会,可以鼓舞竞争厂商勇於提出较低的报价。

过关斩将。所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。

通常供应商不会自动降,必须采购人员据理力争,但是,供应商之降价意愿与幅度,视议价的对象而定。因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管(课长)来和供应商(业务员或课长)议价,当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。若采购金额巨大,采购人员甚至进而请求更高的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高阶主管与对方的高阶主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高阶主管不但议价技巧与谈判能力高超,且社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系,因此,通常只要招呼一声,就可获令人料想不到的议价效果。

(本章完)