“好吧，你说对了，那黄瓜呢，哪筐是你们的?”慧娟问。

张向北用脚拨了一下品相好的那筐说:“这个。”

慧娟还是问:“确定?”

“确定。”张向北点点头。

“走，回办公室。”慧娟说，“你都说对了，北北。”

走在路上，张向北问:“慧娟阿姨，你这里怎么会有‘每日鲜’的菜?”

“你先告诉我，北北，为什么刚刚你那么自信，确定那两筐卖相好的菜是你们的?”慧娟问。

“很简单，我们的菜，没有隔日的，那个青菜，一看就是有些日子了。”张向北说，“还有，我们是产地直采，但和一般的菜贩子还是不一样。”

“有什么不一样?”慧娟问。

“不管是我们自己的农场，还是和我们合作的蔬菜公司、合作社和家庭农场，我们都实行标准化的管理，签有协议，我们可以说是全程管控，从种什么菜，多少亩地，到用什么种子，包括日常的田间管理，都在我们管控的范围之内，这样，可以保证成品菜的优良。

“第二，菜到了我们的车间，我们还会进行一轮筛选，像一筐青菜大小不一的这种情况，绝对不会发生，这个倒不是菜的口感因此就会不好，而是卖相会不好，我们自己有食品厂，像这种被筛选出来的菜，第一时间就会送去食品厂。

“这样，既可以保证我们食品厂原料的新鲜，同时也可以保证配送出去的菜，品相完美。”

张向北说着的时候，两个人已经走回到慧娟的办公室，慧娟听张向北说着的时候，不停地点头，等张向北说完，慧娟说:

“怪不得这么自信，原来前面已经做了不少的工作。”

张向北正想开口问，慧娟接着说:

“‘每日鲜’昨天上线，我就下了一个小单试试，就是想看看他们的菜品质怎么样，今天早上送到，我过来看了，松了口气，北北，你知道为什么?”

张向北摇了摇头，慧娟说:“我断定他们不是你们‘宅鲜送’的对手。”

张向北叹了口气，他说:“可是他们昨天抢了我们不少的订单。”

“因为价格比你们便宜，对吗?”慧娟问。

张向北点了点头。

慧娟说:“就刚刚的菜，便宜百分之十，我也不觉得便宜，菜的品相在那里，有句话不是说，不怕不识货，就怕货比货吗，何况，像我们这样的单位，你放心，那分管采购的，都是专家，一眼就能看出哪个好哪个不好。

“北北，我让你过来看，和你说这个，不是让你骄傲，而是要和你说，你要相信自己，坚持自己做得对的事情，千万不要因为一时的挫折，就被他们带到沟里，也跟着他们一起疯狂降价，放松管理和品质控制。

“你们和我们酒店是一样的，为什么一盘鱼香肉丝，便宜的店只要八块，我们要卖六十八?那卖八块的，他的就餐环境和服务水平，还有选材用料，和我们能一样吗?我们贵是贵得有道理的，来吃的顾客，心里也雪亮，所以很多时候，便宜并不能代表一切。

“相信自己，坚持下去，你们最后就一定能成为赢家，包括从这两筐菜，也可以看出来，‘每日鲜’的管理不行，和你们不在一个档次，吴欢还是很能干的，你们更要自信。”

张向北奇怪了，他挠了挠头，问:“慧娟阿姨，这话有点深奥，从两筐菜，你怎么就看出来他们的管理不行?”

慧娟笑笑，用手指笃了笃桌面，和张向北说:

“这里是什么地方?土香园大酒店，杭城最大的酒店，对你们做生鲜配送的来说，我们应该是大客户了吧?我以土香园大酒店的名义，下了各二十五斤的上海青和黄瓜，你要是接单的，看到土香园大酒店这几个字，是不是就该警觉起来，至少要报告给主管吧?

“然后看到，我们只下了这么一个小单，见到的第一反应，是不是就可以判断出我们是在试单?我相信昨天不光是我，你们很多的客户也都这样尝试了，看到一个大客户的试单，最起码也要用点心，把这个单子的货配好一点，对吗?

“结果你也看到了，送来了都是什么东西。对大客户尚且这么马虎应付，对一般的客户可想而知，这样的管理，你说有没有问题?

“好的管理，是要能够渗透到你企业的每一个毛细血孔，渗透到下面每一个员工的身上，我最早去管下沙的土香园大酒店的时候，你老爸和我说过一个凶神恶煞的清洁员和坏保安，就可以搞垮一家酒店的故事，可以说是给我很大的震撼。”

“慧娟阿姨，你这些话，也给我很大的启发，谢谢你。”张向北说，“说真的，昨天看到我们的订单大幅下滑的时候，我真的有点怀疑自己了。”

“不要怕，北北。”慧娟说，“你们今天可能还会下跌，他们在做和你们一样的业务，菜价又比你们便宜，客户就是好奇，也会去下单试试看的， 不是货比三家吗?

“但跌是有一个底的，等跌到了那个底，就不会再跌了，好奇过去，也比过了，更在乎品相的那部分客户，慢慢会回流的。

“真到了那个时候，北北我和你说，才是‘每日鲜’的悲哀，因为这样的顾客，去试过之后走了，就再也不可能回去，他们永远失去这个客户了。

“杭城每一家大型酒店开张的时候，我这里都会有一部分客户流失，但我最高兴的是，用不了多长时间，这些人又会回来，他们和我说，还是喜欢在这里吃饭，在这里都吃习惯了，去其他地方不适应。

“真的，北北，那个时候，才是我最有成就感的时候，感觉自己就是打不死的小强，你们一家家酒店起来，还就是对我没有办法，哪怕从我这里偷菜过去也没有用。”

“谢谢你，慧娟阿姨！”张向北说着“哎呀”叫了一声。

“怎么了?”慧娟问。

“我刚刚忘记拍照片了，现在，洗菜的阿姨是不是把那些菜都搞一起去了?”张向北问。

慧娟笑了:“我早就已经给你拍了，不仅拍了照片，我还特意让接菜的保安拍了完整的视频，从他们的菜从他们的冷链车下来，一直到我们后厨，还有你们的菜到了，一直到后厨，都有完整的视频，我就想你们可能会有用。”

张向北嘿嘿地笑着:“还是慧娟阿姨细心。”

“别拍马屁，你可以走了，我要继续吃面。”慧娟往外面轰张向北，“视频和照片我一会发给你。”

张向北站起来说:“好好，我马上滚，谢谢慧娟阿姨！”