第50章 工作内外的人际博弈(1)

每一个人都有面对职业生涯中出现道德危机的时刻。也许你会很自然地选择不违背你的道德观的做法。但当你体面的工作、家庭的幸福、自己的价值感都处在危险中的时候，这又是人生中的一种博弈。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”成功者总是最擅长知道他人的喜好和需要，并巧妙利用这种喜好和需要来达到自己的目的。

利益是人事博弈永恒的主题

贪婪是人性的弱点，因此不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获，因为他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”成功者总是最擅长知道他人的喜好和需要，并巧妙利用这种喜好和需要来达到自己的目的。但有时他人可能会没有某种喜好和需要，这时应该怎么办呢？

卡耐基每年夏天都到缅因州钓色。他个人非常喜欢草萄和乳脂作饵料，但他知道，鱼儿铰喜欢小虫。因此，每次去钓鱼，他不想自己所要的，想的是鱼儿所要的。卡耐基的钓钩上不装草萄和乳脂，从来都只挂着一只小虫，似乎在说：“鱼儿啊，你不想吃吃这只美味的小虫吗？”

卡耐基无疑是擅长洞悉他人心理的专家。他知道如何利用心理学中的“喜好效应”，如何投“鱼”所好，从而获得自己想要的结果——鱼上钩。其实何止是钓鱼，任何人无论做任何事，要想取得成就，首先要获得相关人士的好感和信任，再顺理成章地对他人施加自己的影响。因此如果我们要想获得某种结果时，为什么不同样地使用这种常识呢？

李罗·乔治就从中得到了不少启发。常常有人问他，当所有那些战时的领导人物——威尔森、欧蓝多、克里门索——被踢开和遗忘时，他为何仍然能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已知道：要钓上鱼的话，饵必须适合鱼。

没错，要想不踢开和遗忘，你只有不断给予别人想要的，这样别人才会一如既往地拥护你。因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，并教他怎样去得到。

请记住！如果你打算明天要别人去做某件事的时候，譬如说，当你想让你的儿子不再睡懒觉时，别跟他讲什么大道理，只要让他知道，睡懒觉会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。

墨佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中写到：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，激起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就能掌握世界；不能的人，将孤独一生。”

在纽约一家银行工作的芭贝拉·安德生，为了儿子的健康考虑，打算搬去亚利桑那州观凤凰市。受卡耐基钓鱼论的启发，她写了下面的一封信结凤凰市的十二家银行：

“敬启者：

本人在银行工作已有十年经验，应为快速成长的贵银行感兴趣。

本人曾在纽约银行家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、贷款及行政。

本人将在五月迁居凤凰市，深信能有助於贵银行的成长与获利。本人将在四月三日前后一星期到达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助於贵银行达到目标，则感激不尽。

敬颂

商祺

芭贝拉·安德生”

这封信发出后，十二家银行中有十一家来信请她去面谈。为什么会有这样好的效果呢？安德生太太没有说她要什么，而只在信中说她可以在哪些方面帮助他们，是看重他们的需要，而不是她自己的需要。

目前，金融危机的后果正在显现，成千成万的推销人员看似很努力地工作，却收效甚微。真是客户们没有需要吗？不是的，真实的原因是这些推销人员没有真正思考过，客户到底需要什么，我能为客户提供什么样的帮助。如果一位推销人员能让客户知道自己的服务或商品将如何能帮助他们解决什么样的问题，其业绩会使同行们吃惊地好。

贪婪是人性的弱点，因此不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获，因为他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”

成功者总是最擅长知道他人的喜好和需要，并巧妙利用这种喜好和需要来达到自己的目的。但有时他人可能会没有某种喜好和需要，这时应该怎么办呢？我们来看看下面这个推销员是怎样做的。

麦克·魏登是壳牌石油公司的一个推销员。他的从业时间虽然不长，可是非常富有野心，一心想成为他所属区域里业绩第一的推销员，因此他不辞辛劳地在各个加油站之间奔波。事实上，在他的努力下，他的业绩还很可观，但是有一个加油站却使他的努力受到了影响，这处加油站由一名老人担任经理。由於这位老人有些不太良好的习惯，因此加油站看起来比其他加油站脏乱。麦克用了许多方法，但仍然无法使这位老人改善加油站的脏乱面貌，这直接导致了该加油站的汽油销售量持续下降。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。

这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已变得干净，而且销售量已经增加，从而使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，这样那位经理和麦克都得到好处。

这里，有必要再重复一遍奥佛史屈教授那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，可以掌握全世界；不能的人，将孤独一生。”