第66章 以退为进的谈判博弈(2)

这场博弈的结果依赖於大猪行为的判断。如果小猪去按动按钮。大猪当然乐於等待在食槽旁吃掉9个单位的猪食。如果小猪等待，那么大猪将先去按动按钮再跑回来以获得相当於4个单位的猪食，这总比肚子等待要好。对小猪来说，无论大猪如何行动，它最好的办法就是等在食槽旁边。因此就会出现这个博弈的均衡结果：每次都是小猪在食槽边等着大猪去按动按钮，然后小猪先吃，大猪再赶来吃--共同生存。

实力悬殊公司之间的价格竞争策略

从"智猪博弈"中可以看出，在某个市场上一个占主导地位、控制着市场的公司和它的一个较小的竞争对手之间可能发生的竞争情况。这取决於占主导地位的公司如何看待这个较小的竞争对手对它的威胁程度。当然，"智猪博弈"中"共同生存"的均衡结果，只有在大猪的食物份额没有受到小猪严重威胁时才会出现，才会实现真正的“共同生存"。

商场竞争中的小公司就类似於"智猪博弈"中的“小猪"。如果公司是弱小的一方，则可以选择如下策略：等待——允许市场上占主导地位的品牌开拓本行业所有产品的市场需求。将自己的品牌定位在较低价格上，以享受主导品牌的强大广告所带来的市场机会。

不要贪婪——只要主导品牌认为弱小公司不会对自己形成威胁，它就会不断创造市场需求。因此公司可以将自己定位在一个引起不了主导品牌兴趣的较小的细分市场，以限制自己对主导品牌的威胁。

如果大公司在行业市场中占主导地位，则可采取以下策略：

接受小公司。作为主导品牌，加强广告宣传，创造和开拓对行业所有产品的市场需求才是真正的利益所在。不要采取降价这种浪费资源的做法与小企业竞争，除非它对公司形成了真正的威胁。正是小企业采取的低价格阻止了潜在进入者的涌入。对威胁的限制要清楚：如果小企业发展壮大到了构成威胁的程度，大公司就应该迅速做出进攻性的反应，并且让小企业清楚地知道它们在什么样的规模水平之下才是可以被容忍的，否则就会招致大公司强有力的回击。如果小公司知道对它们的限制，也就不会再有兴趣超越这种限制。

藏锋敛迹，让对方感觉自己胜券在握

在谈判桌上必须实时充满自信，有自信才能赢得谈判，只有这样，在气势上压倒对方，又然后动之以情，采用一些虚实结合的招架，一场谈判就由你轻而易举的拿下了。

人在职场必须掌握以下三个谈判技巧。

心怀豪气压倒人。谈判席上，抖擞的精神面貌至关重要，如果再在谦虚的言谈举止间，流露出一泻千里的豪气，其勇气和胆魄，就会击倒对方的心理防线，而谦卑只会被视为无能，对方就会高高在上，接下来的情形，你将会节节挫败。张先生是某进出口公司销售经理，在一次与日本商人的谈判中，张先生慷慨地陈述了公司的产品及销售状况，并强调该产品在美国十分畅销。精明的日本商人被张先生这番话深深触动。一改“试试看”的心情，很快进入十分严肃的、正式的谈判主题。

虚实招架诱惑人。谈判有时会进入“马拉松式”，冲冲不能达成协议。这时，要洞悉对方的弱点和了解对方的底细后，步步紧逼，软硬兼施，刚柔相济，抛出利益相诱。某文化公司的老总与国外的一家广告公司洽谈合作业务，对方不紧不慢，签合同的日子推了又推，文化公司的老总忍无可忍，透露出另一家广告公司也急於合作，并开始玩“失踪”，欲耍太极的广告公司见玩出了火，急急收场，好说歹说，匆匆签完合同，以怕夜长梦多。

真心相许感动人。在谈判中，存在着这么一些人，只顾漫天要价，毫不理会对方的感受，妄想一口吃成个胖子，把对方当成“咸水鱼”。这样只会令对方非常反感，有气度的对手虽然不表露，但却是铁定了心：绝不能与这种人合作。所以，要给对方设身处地想一想，不妨诚心一点，从关心对方的角度出发，以俘虏对方的心。何经理为一个公司作项目研究，项目出来后，他只是开了个恰当的价，并且诚恳地告诉对方，挣了大钱以后再说吧。说不定，以后的许多机遇就在等着他。

一般情况下，如果你准备充分了，而且还知己知彼，就一定要争取先报价；如果你不是谈判高手，而对方是，那么你就要沉住气，不要先报价，要从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；但是，如果你的谈判对手是个外行，那么，不管你是“内行”还是“外行”，你都要争取先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们大部分都是先问对方“给多少”，因为对方有可能会报出一个比商贩的期望值还要高的价格，如果先报价的话，就会失去这个机会。

懂得退让，不要把谈判逼到绝境

谈判的策略很有讲究，在谈判之前一定要了解对手，知己知彼，有针对性的谈判才是成功的基础；在谈判中也要想好三种谈判的策略，即与对手相比，自己这方是处於哪一种状态，是上、中还是下，依据自己的状态优势来决定跟对手的谈判策略。谈判一定要尊重对手，彼此的尊重才能营造良好的谈判氛围，为谈判的成功做好铺垫。当然，如果自己优势很大，也不要把对手逼得太急。谈判毕竟是合作，是为彼此共赢创造条件，因而在一定的范围内也得让步，让对手有利可图。

首先事前充分准备是谈判成功的先决条件。千方百计尽可能搜集对方资料和信息，全面立体掌握情报，组织顾问团队深入分析，客观判断，“知彼知己、百战不殆”。

有针对性的拟定上中下三套谈判方案，既相对独立，又能相互组合搭配，以适应谈判中变化。从最坏处着眼，往最好处努力。

谈判团队应做到风格各具、优势互补。凌厉的打前锋，稳重的做后卫；既有唱黑脸的，又有唱红脸的。前后搭配、黑红组合。谈判之前一定要统一思想；谈判过程中必须统一指挥，步调一致，密切配合；结束之后及时总结归纳整理提高。

其次尊重对手是取得竟和共赢的重要因素。“和气生财”、“诚信为本”是中华民族的传统经营理念。天下皆朋友，没有永久的敌人。在交通发达便捷、信息高速传播的今天，上午的对手下午或更短的时间内就有可能变成朋友，同时谈判两个项目都有可能既是对手又是朋友，相互交叉，错综复杂。